Beaucoup de fondateurs et de consultants publient pour « les entrepreneurs » ou « les dirigeants ». Ces mots couvrent des millions de personnes qui n'ont ni le même problème ni le même budget. Un post écrit pour tout le monde ne parle vraiment à personne, et les réactions qu'il obtient viennent souvent de gens qui n'achèteront jamais.
Définir sa cible sert à trois choses sur LinkedIn : choisir les sujets de vos posts, savoir à qui écrire après une publication, et mesurer si vos posts touchent les bonnes personnes. Ce guide propose une méthode en cinq étapes, avec une fiche à remplir.
Ce que veut dire « cible » en B2B
En B2B, la cible a deux niveaux. Le premier est l'entreprise : secteur, taille, pays, situation. Le second est la personne : son poste, son rôle dans l'achat, ses problèmes de la semaine. On appelle souvent le premier niveau le profil de client idéal, ou ICP. Le second décrit l'acheteur lui-même.
Sur LinkedIn, vous écrivez à des personnes, pas à des entreprises. Votre cible doit donc descendre jusqu'au poste. « Les PME industrielles » ne suffit pas. « Les directeurs administratifs et financiers de PME industrielles de 50 à 250 salariés en France » est une cible utilisable.
Étape 1 : partir de vos meilleurs clients
Ne commencez pas par imaginer. Commencez par regarder qui vous a déjà payé.
- Listez vos cinq à dix meilleurs clients des deux dernières années. Meilleurs veut dire rentables, faciles à servir et satisfaits.
- Pour chacun, notez le secteur, la taille, le pays, le poste de la personne qui a signé et le poste de la personne qui vous a contacté en premier.
- Notez ce qui s'est passé juste avant qu'ils vous contactent : un recrutement, une levée de fonds, un départ, un échec, un nouveau projet.
Des points communs apparaissent presque toujours. C'est votre point de départ.
Si vous démarrez sans clients, partez des trois ou quatre conversations les plus avancées que vous avez eues, et de l'expérience de vos anciens postes.
Étape 2 : décrire l'acheteur, pas seulement l'entreprise
Pour chaque type de client, décrivez la personne qui achète. Les questions utiles sont simples.
- Quel est son poste exact ? Les intitulés varient : directeur commercial, head of sales, responsable des ventes. Notez les variantes, elles vous serviront dans la recherche LinkedIn.
- Décide-t-elle seule ? Si elle doit convaincre un dirigeant, vos posts doivent aussi lui donner des arguments à transmettre.
- Quels problèmes l'occupent cette semaine ? Pas les grands enjeux, les problèmes concrets : un tableau de bord faux, un commercial qui part, un client qui ne paie pas.
- Quels mots utilise-t-elle ? Reprenez les phrases entendues en rendez-vous. Ce sont les mots qui feront réagir dans un post.
Étape 3 : remplir la fiche
| Champ | Exemple pour un consultant en recouvrement |
|---|---|
| Secteur | Services B2B, négoce |
| Taille | 20 à 200 salariés |
| Pays | France, Belgique |
| Poste de l'acheteur | Directeur administratif et financier, dirigeant de PME |
| Poste de l'influenceur | Comptable, responsable de l'administration des ventes |
| Déclencheur | Retards de paiement en hausse, tension de trésorerie |
| Problème concret | Des factures de plus de 60 jours que personne ne relance |
| Mots utilisés | « On relance quand on y pense », « le client paie quand il veut » |
| Ce qui n'est pas la cible | Indépendants, grands groupes avec un service dédié |
La dernière ligne compte autant que les autres. Dire qui n'est pas votre cible évite d'écrire des posts pour plaire à tout le monde.
Étape 4 : vérifier sur LinkedIn
Votre fiche doit correspondre à des personnes réelles et présentes sur LinkedIn.
- Faites une recherche de personnes. Utilisez les filtres par poste, lieu et secteur. Sales Navigator permet des filtres plus fins, comme la taille d'entreprise, mais une première vérification se fait sans abonnement.
- Ouvrez une vingtaine de profils. Ces personnes publient-elles ? Commentent-elles ? Quels comptes suivent-elles ?
- Regardez les posts qu'elles commentent. Ce sont les sujets qui les font réagir, et les comptes que votre cible lit déjà.
Si presque personne dans votre cible n'est actif sur LinkedIn, le canal sera lent. Mieux vaut le savoir avant d'écrire trois mois de posts.
Étape 5 : écrire pour une seule personne
Avec la fiche en tête, écrivez chaque post pour une personne précise de votre cible. Imaginez un directeur financier précis qui lit votre post dans le train. Il doit reconnaître son problème dès la première ligne.
Trois règles aident :
- Utilisez ses mots. Reprenez les phrases de la ligne « mots utilisés ».
- Parlez de ses déclencheurs. Un post sur « que faire quand les retards de paiement doublent » touche quelqu'un qui le vit maintenant.
- Donnez un exemple de son monde. Un cas dans son secteur et à sa taille vaut plus qu'un conseil général.
Notre article pour trouver des idées de posts qui ramènent des clients détaille les sources de sujets, et celui sur les piliers éditoriaux aide à les organiser.
Mesurer si vos posts touchent la cible
Le nombre total de réactions ne dit pas si vous touchez la bonne cible. La question à poser après chaque post est : combien de personnes de ma fiche ont réagi ?
Deux sources permettent d'y répondre :
- Les statistiques de LinkedIn. Elles montrent des données agrégées sur les personnes qui ont vu le post : fonctions, entreprises, lieux. Ce sont des tendances, sans noms.
- La liste des personnes qui ont réagi. Vous pouvez l'ouvrir à la main sous le post. Kast la récupère avec le poste et l'entreprise de chaque personne, ce qui permet de compter rapidement celles qui correspondent à votre fiche, puis de les envoyer vers Instantly, Lemlist, Waalaxy, Gojiberry ou en CSV. Kast n'envoie aucun message.
Si vos posts font réagir surtout des confrères, vos sujets parlent de votre métier plus que du problème de vos clients. Revenez à la ligne « problème concret » de la fiche.
Revoir la cible tous les trimestres
Une cible évolue. Vos nouveaux clients, vos nouvelles offres et vos posts qui marchent le mieux vous apprennent quelque chose. Chaque trimestre, relisez la fiche avec la liste de vos derniers clients et des personnes qui ont le plus réagi. Ajustez une ligne à la fois.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre une cible et un ICP ?
L'ICP, ou profil de client idéal, décrit l'entreprise : secteur, taille, pays, situation. La cible sur LinkedIn descend jusqu'à la personne qui lit vos posts : son poste, son rôle dans l'achat et ses problèmes concrets.
Peut-on avoir plusieurs cibles sur LinkedIn ?
Oui, mais limitez-vous à deux au début. Avec trois cibles ou plus, chaque post devient trop général, et vous ne savez plus pour qui vous écrivez.
Faut-il Sales Navigator pour définir sa cible ?
Non. La recherche de personnes de LinkedIn suffit pour une première vérification. Sales Navigator aide ensuite à filtrer plus finement et à suivre des listes de prospects.
Comment savoir si mes posts touchent ma cible ?
Regardez qui a réagi, pas combien. Comptez les personnes dont le poste et l'entreprise correspondent à votre fiche. Les statistiques de LinkedIn donnent aussi des tendances sur les fonctions et les entreprises des personnes qui ont vu le post.
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