Manquer d'idées est rarement le vrai problème. La plupart des fondateurs ont des idées, mais ce sont des idées qui intéressent leurs confrères, pas leurs clients. Le post fait des likes chez les gens du même métier, et personne de la cible ne réagit.
Un sujet qui ramène des clients répond à une question que votre acheteur se pose déjà. Ce guide montre où trouver ces questions, comment trier les idées, et donne vingt sujets à adapter à votre activité.
Ce qui fait une bonne idée de post
Une idée de post qui vend coche trois cases.
- Elle parle d'un problème de votre client, pas de votre métier. « Comment je structure mes audits » intéresse vos confrères. « Les trois signes qu'un audit ne servira à rien » intéresse vos clients.
- Elle s'appuie sur quelque chose que vous avez vécu. Un cas, une erreur, une décision. C'est ce qui la rend crédible et impossible à copier.
- Elle mène naturellement à ce que vous vendez, sans le dire. Le lecteur qui a ce problème doit se dire que vous savez le régler.
Six sources d'idées, dans l'ordre
1. Vos rendez-vous commerciaux
Chaque objection entendue en rendez-vous est un post. « C'est trop cher », « on a déjà essayé », « on n'a pas le temps » : si un prospect l'a dit, d'autres le pensent. Notez les objections pendant ou juste après chaque appel.
2. Les questions de vos clients
Relisez vos derniers emails et messages clients. Les questions qui reviennent sont des sujets tout trouvés. Si trois clients vous ont posé la même question ce trimestre, votre marché se la pose aussi.
3. Vos erreurs
Une décision que vous avez prise et regrettée, un client perdu, un projet raté. Ces posts marchent parce qu'ils sont rares : peu de gens racontent ce qui n'a pas marché. Racontez ce que vous avez appris, pas seulement ce qui s'est passé.
4. Les commentaires sous vos posts
Les commentaires contiennent souvent la question suivante. Quand quelqu'un écrit « et comment vous faites quand le client ne répond pas ? », vous avez votre prochain post.
5. Les posts de votre marché
Regardez ce que publient les personnes que votre cible suit. Le but est de repérer les sujets qui font réagir vos futurs clients. Cliquez sur les réactions d'un post qui marche dans votre secteur : si vous y voyez des personnes de votre cible, le sujet est bon.
6. Vos chiffres
Un chiffre réel de votre activité vaut mieux qu'une statistique générale. Le délai moyen de vos missions, le nombre de devis envoyés avant une signature, le temps gagné par un client. Un seul chiffre vrai suffit à porter un post.
Trier ses idées : la grille en trois questions
Une fois la liste faite, triez avant d'écrire. Pour chaque idée, répondez par oui ou non.
| Question | Oui | Non |
|---|---|---|
| Mon client idéal se pose-t-il cette question ? | On garde | On écarte ou on reformule |
| Ai-je une expérience réelle à raconter dessus ? | On garde | On met de côté |
| Le lecteur qui a ce problème comprendra-t-il que je peux l'aider ? | On garde | On change l'angle |
Gardez les idées qui ont trois oui. Elles passent en tête de votre calendrier.
Vingt sujets à adapter
Remplacez les crochets par votre cas. Chaque sujet doit partir d'une situation réelle.
Objections
- Pourquoi [votre offre] coûte ce prix, et ce que le client paie vraiment.
- « On a déjà essayé [votre domaine] » : ce qui n'avait pas marché la première fois.
- Le moment où il ne faut pas faire appel à quelqu'un comme moi.
- Ce qu'un client m'a demandé de ne jamais faire, et pourquoi il avait raison.
Méthode
- Les trois questions que je pose avant d'accepter une mission.
- Ce que je vérifie en premier quand j'arrive chez un nouveau client.
- La checklist que j'utilise pour [tâche fréquente de votre client].
- Comment je découpe [projet type] en étapes, et laquelle coince toujours.
Erreurs
- La mission que j'aurais dû refuser.
- Le conseil que je donnais il y a trois ans et que je ne donne plus.
- L'erreur que je vois chez la plupart des [poste de votre client].
- Ce que j'ai changé après avoir perdu un client.
Avant et après
- Ce qui a changé chez [client, avec son accord] après [votre intervention].
- Le même [document, process, page] avant et après, et pourquoi.
- Ce que [poste de votre client] fait le lundi matin quand ça marche.
Prises de position
- Une pratique courante dans [votre secteur] que je trouve inutile.
- Le chiffre que tout le monde regarde et qui ne veut rien dire.
- Pourquoi je ne propose pas [service que vos concurrents proposent].
Coulisses
- Comment je fixe mes prix.
- Une semaine de travail réelle, heure par heure.
Pour la forme, notre outil 12 modèles de posts LinkedIn donne des trames à remplir.
Équilibrer les sujets dans le temps
Si vous ne publiez que des posts de méthode, vous éduquez sans vendre. Si vous ne publiez que des posts sur votre offre, vous vendez sans être lu. Notre article sur les quatre piliers d'une ligne éditoriale détaille le mélange : autorité, pédagogie, conversion et prise de position.
Une règle simple pour démarrer : sur quatre posts, un seul parle directement de ce que vous vendez.
Mesurer quelles idées marchent
Le nombre de likes ne suffit pas pour juger une idée. Regardez qui a réagi. Un post qui fait vingt réactions dont huit personnes de votre cible vaut plus qu'un post à deux cents réactions venues de vos confrères.
Kast récupère les personnes qui ont aimé ou commenté chaque post, avec leur poste et leur entreprise. Au bout de quelques semaines, vous voyez quels sujets attirent votre cible, et vous écrivez plus de posts sur ceux-là.
Questions fréquentes
Combien d'idées de posts faut-il avoir d'avance ?
Une liste de dix à quinze idées triées suffit pour un mois de publication à raison de trois posts par semaine. Ajoutez-en au fil des rendez-vous plutôt que de tout chercher d'un coup.
Peut-on reprendre une idée qui a déjà marché ?
Oui. Un sujet qui a fait réagir votre cible peut revenir sous un autre angle quelques semaines plus tard : un autre exemple, une autre objection, une autre étape.
Faut-il parler de son offre dans ses posts ?
Oui, mais pas dans chaque post. Les posts qui ne parlent que de l'offre sont moins lus. Gardez la plupart des posts pour les problèmes de vos clients, et parlez de l'offre de temps en temps.
L'IA peut-elle trouver des idées de posts à ma place ?
Elle peut proposer des angles à partir d'une situation que vous lui décrivez. Elle ne connaît pas vos clients ni vos rendez-vous. Donnez-lui la matière, elle vous aidera à la tourner. Nos prompts ChatGPT pour LinkedIn montrent comment.
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Voyez quels sujets attirent vos clients
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