Une prestation de contenu se vend généralement au nombre de publications. C'est simple à comprendre et c'est exactement ce qui tire le métier vers le bas.
Le problème du forfait au volume
Douze posts par mois pour un montant fixe : le client compte les livrables, pas les résultats. Le jour où il coupe le budget, il coupe le nombre de posts, jamais la qualité attendue.
Vous vous retrouvez à défendre une quantité au lieu d'un effet.
Le piège du pur résultat
Facturer uniquement à la performance vous rend dépendant de choses que vous ne maîtrisez pas : l'offre du client, son profil, sa réactivité en messages privés, la qualité de ses appels de vente.
Vous portez un risque commercial qui ne vous appartient pas.
Le montage qui tient : socle plus variable
Un socle mensuel qui couvre votre temps et vous rend indépendant du résultat, plus une part variable indexée sur un indicateur que vous influencez réellement.
L'indicateur ne doit jamais être le chiffre d'affaires du client. Prenez le nombre de conversations qualifiées, ou les rendez-vous pris. Vous les influencez, sans en être seul responsable.
Facturez ce que vous produisez, pas ce que le client fait de ce que vous produisez.
Ce qu'il faut poser dans le contrat
- Un délai de validation, sans quoi votre calendrier saute et on vous le reproche.
- Un nombre d'allers-retours inclus, au-delà duquel c'est facturé.
- La propriété des comptes et des contenus, écrite noir sur blanc.
- Un point mensuel sur les indicateurs, pas sur le nombre de posts.
Comment défendre le prix
Avec des chiffres, jamais avec un discours. Montrez le taux d'engagement avant et après votre intervention, calculé de la même façon des deux côtés : le calculateur rend la comparaison incontestable. Et gardez la logique par client décrite dans gérer plusieurs clients sans tout mélanger.